Kann man Ergebnisse im Vertrieb durch professionelle Führung verändern? Mit einem klaren Ja beantwortet Michael Hampel, Kopf der Fortschritt-Macher, Coach, Speaker und Berater aus Bayreuth, diese Frage.

Michael Hampel ist einer, der weiß, wovon er spricht. Er selbst hat mehr
als 35 Jahre Vertriebs- und Führungserfahrung. Darüber hinaus hat er um sich herum ein Team, das viele entscheidende Themen in der strategischen und erfolgreichen Unternehmensführung abdeckt. Sein Schwerpunkt: Der Mittelstand. Denn hier liegt nicht nur das Herzstück unserer Region, hier liegt seiner Meinung nach auch die Stärke des Standorts Deutschland. „Im Mittelstand schlummern die größten Veränderungspotenziale, die es zu wecken gilt“, sagt Michael Hampel. Und das kann er aus zahlreichen Trainings und Beratungen auch mit konkreten Beispielen und Zahlen belegen, die er mit seinem Team in der Beratung von mittelständischen Unternehmen gesammelt hat. Michael Hampel berichtet von einem Mittelständler, der die Leistung und Motivation in seiner Vertriebsmannschaft verbessern wollte. Erster Schritt: Eine Analyse des Unternehmens und die Ursachenforschung, wo beispielsweise der Ursprung für negative Stimmung und fehlende Motivation liegen. „Wir arbeiten nur mit Unternehmen, wenn vom Chef über die Führungskräfte bis zum Mitarbeiter auf allen Ebenen die Bereitschaft zur Veränderung und aktiven Mitarbeit da ist“, so Michael Hampel. „Sonst kann der Unternehmer das Geld für Beratungs- und Trainingsmaßnahmen besser spenden, denn es wird sich nichts verändern.“

Meist, so berichtet er, liegen die Ursachen in der Führung und Kommunikation. „Klar, dass wir diese Themenbereiche immer mit einbeziehen.“ Für das Unternehmen bedeutete dies konkret, dass eine neue Führungskultur etabliert wurde, dass Motivation und Eigeninitiative der Mitarbeitenden gefördert wurden und – wohl der wichtigste Schritt – dass die Vertriebler vom Kundenbetreuer zum strategischen Kundenentwickler ausgebildet wurden. „Die Umsetzung erfolgte in diesem Projekt von oben nach unten“, berichtet Michael Hampel, der die Unternehmen natürlich auch während
des Prozesses begleitet. Mit der Geschäftsleitung wurde an Themen wie Werte und Führungskultur aber auch an Aufgaben und Rahmenbedingungen gearbeitet. Im nächsten Schritt wurden die Führungskräfte einbezogen und in Workshops und Coachings auf ihre neuen Aufgaben vorbereitet. Erst im dritten Schritt kam das Vertriebsteam hinzu, wurde trainiert und vor allem aktiv im Außendienst begleitet. „Die Umsetzung und nachhaltige Etablierung von Veränderung ist immer das oberste Ziel einer Maßnahme, die durch die Fortschritt-Macher beim Kunden durchgeführt wird“, so Michael Hampel, der von vielen kleinen Schritten berichtet.

Das Ergebnis hat am Ende alle überzeugt. Denn obwohl die gesamte Branche des Unternehmens während der Corona-Pandemie unter einem Umsatzrückgang von fast 25 Prozent litt, schaffte dieser Mittelständler durch eine aktive und strukturierte Marktbearbeitung seitens seiner Vertriebsmitarbeiter im Jahr 2020 ein Umsatzwachstum von satten 11 Prozent. „Ein Großteil davon“, so der Kunde, „ist mit Sicherheit auf die von Michael Hampel eingeleiteten Maßnahmen im veränderten Führungs- und Kommunikationsverhalten zurückzuführen. Entscheidend war, dass die Maßnahmen mit allen Beteiligten eng abgestimmt und von allen getragen wurden.“